Knebu je najekstremnija vinarija na prostoru bivše Jugoslavije. Najekstremija u pozitivnom smislu, piše Plavakamenica.hr.
Knebu uzgaja lozu na nadmorskoj visini od 900 i više metara, u planinama iznad Tomislavgrada. Ne znamo mnogo europskih vinarija koje drže vinograde tako visoko. Devetsto i više metara zapravo je tipično jedino za Argentinu. Vlasnik Knebu Ivica Dilber u vinski je posao ušao gotovo slučajno. Dilber je uspješni poduzetnik s nizom poslova koji nemaju nikakve veze s vinom. Prije desetak godina Dilber je naslijedio zemlju na brdima iznad Tomislavgrada. Pa je odlučio posaditi vinovu lozu.
S vremenom se ovaj hobi razvio u vrlo ozbiljan biznis. Knebu danas proizvodi desetak monosortnih vina, od kojih su neka, poput Traminca i Chardonnaya iz hrasta, više nego impresivna. Umjereno macerirane Suze Sv. Lovre spadaju među najdojmljivije oranže koje se mogu kupiti u Hrvatskoj. Glavne značajke vina Knebu vide se iz laboratorijskih analiza.
Ta vina istodobno postižu jako visoke alkohole oko 15 posto i zadržavaju enormno visoke kiseline. Suhi traminac s šest grama ukupnih kiselina dosta je rijetka pojava u cijelom vinskom univerzumu. Zašto vina Knebu imaju takve analitičke podatke? Pa baš zbog visokih vinograda. Na nadmorskoj visini od 900 i više metara vegetacijska godina počinje kasnije, traje bitno dulje (grožđe se bere početkom studenog), a temperaturne razlike između dana i noći doslovno su goleme. Tijekom dana grožđe skuplja puno šećera, a zamalo zimske noćne temperature održavaju visoku kiselinu. Vina Knebu počela su kao eksperiment. U međuvremenu su se uvrstila u regionalnu vinsku elitu. Vinarija Knebu trebala bi krajem godine otvoriti spektakularni vinski podrum, okružen najvišim vinogradima u Bosni i Hercegovini i Hrvatskoj.
Kako izgleda ulazak nove vinarije na hrvatsko tržište?
Ulazak nove vinarije na tržište iznimno je zahtjevan proces, a dodatno se komplicira kada se vinarija nalazi u Bosni i Hercegovini, u Tomislavgradu, području koje nikada nije bilo prepoznato kao vinogradarski kraj. Potrebna je intenzivna edukacija tržišta te uspostavljanje brojnih kontakata s ključnim osobama koje odlučuju o uvrštavanju vina u distribuciju, vinoteke i restorane. Budući da se ranije nismo bavili ovim poslom, bilo je potrebno određeno vrijeme da shvatimo način funkcioniranja tržišta. Najvažniji korak bio je uvjeriti ključne osobe da odvoje vrijeme za prezentaciju naših vina. Priča naše vinarije u mnogočemu je posebna, no najvažnije je da su vina od samog početka bila na najvišoj mogućoj razini kvalitete. Mnogi vinski stručnjaci, restaurateri i sommelieri ne žele odvojiti svoje vrijeme na prezentaciju vina ako ranije nisu čuli za vašu vinariju. Stoga je bilo ključno jasno definirati strategiju ulaska na tržište; mi smo se od početka fokusirali uglavnom na renomirane hrvatske restorane s jakim imidžem i tog se pristupa držimo i danas. Uz restorane, svoja smo vina plasirali i u manje zagrebačke vinoteke koje njeguju osobni pristup prodaji, jer nam je bilo izuzetno važno da netko kupcima ispriča našu priču, a ne da vina budu tek jedna od mnogih etiketa na polici. Također, ključan korak za nas bilo je i otvaranje vlastite vinoteke – Knebu Wine Store u Zagrebu. U našoj vinoteci možemo ugostiti manje grupe gostiju, a svaki kupac ima priliku kušati vino prije kupnje.
Glavna prepreka bio je stav potrošača i percepcija Bosne i Hercegovine kao „nevinske“ države. Mnogi Bosnu i Hercegovinu i dalje doživljavaju kao zemlju tradicionalnih žilavki, trnjaka i blatina, kao državu koja u vinskom smislu zaostaje za Hrvatskom. Smatramo da je takav stav pogrešan te da se vinarstvo u Bosni i Hercegovini u posljednjih deset godina u mnogim segmentima značajno razvilo. Zbog takve percepcije, mnogi su smatrali da na vinskoj karti nemaju prostora za naša vina. Dodatna prepreka bila je i cijena. Zbog naše male, ali vrlo zahtjevne proizvodnje, naša su vina skuplja od prosječne cijene vina na hrvatskom tržištu. U Hrvatskoj se količinski najviše prodaju svježa vina poput malvazije, sauvignon blanca, graševine i pošipa. To su većinom jednogodišnja vina vinificirana u inox tankovima, čija je proizvodnja jednostavnija, a ulazni trošak samim time znatno niži. Mi pretežito proizvodimo vina koja odležavaju u malim hrastovim bačvama minimalno godinu i pol, s potencijalom dugog odležavanja u boci.
Izazov je i promjena percepcije pojedinih sorata koje mi imamo, poput traminca i sauvignon blanca. Potrošači su navikli na određeni stil – primjerice da je traminac nužno sladak ili da sauvignon blanc mora biti isključivo svjež i lako pitak.
Zasićenost tržišta pojedinim sortama također je bila prepreka. Primjerice, restaurateri nerado uvrštavaju novi chardonnay ili crni pinot na vinsku kartu jer već imaju više etiketa tih sorti te im ne treba još jedna etiketa vinarije koja je tek ušla na tržište.
Je li činjenica da vinarija dolazi iz Bosne i Hercegovine, dakle izvan EU, bitno otežavajuća okolnost?
Sva vina koja dolaze u Hrvatsku uvozimo samostalno. Iz Hrvatske, putem naše internetske trgovine, imamo mogućnost slanja vina u sve države Europske Unije. Činjenica da dolazimo iz Bosne i Hercegovine nikada nam nije predstavljala otegotnu okolnost.
Imate li glavnog distributera? Ako nemate, zašto nemate?
Od samog početka radimo s nekoliko distributera, ponajprije zato što pojedini restorani žele surađivati isključivo s jednim distributerom. Kada tek ulazite na tržište, važan vam je svaki restoran u koji želite plasirati svoja vina. Sa svim distributerima izgradili smo kvalitetan poslovni odnos te zasad ne razmišljamo o prebacivanju cjelokupne distribucije na jednog partnera jer smatramo da bismo na taj način izgubili dio restorana s kojima trenutno uspješno surađujemo.
Je li distribucija presudna za uspjeh relativno nove vinarije?
Distribucija je vrlo važna, no u početku ste važniji vi kao vinar s kvalitetnim proizvodom koji osobno prezentirate. Nijedan distributer u startu neće umjesto vas obilaziti restorane, hotele i vinoteke kako bi predstavljao vaša vina. U prvoj fazi razvoja nužno je da sami gurate prodaju i proaktivno kontaktirate potencijalne partnere. Tek kada se vaše ime proširi tržištem i kada vinarija postane prepoznatljivija, distributeri dobivaju važniju ulogu. Nakon nešto više od dvije godine prisutnosti na tržištu i jačanja brenda, restorani se danas već sami javljaju distributerima s upitima za naša vina. Trenutačno najveći udio prodaje ostvarujemo kroz direktnu prodaju i prodaju „na kućnom pragu“.
Kako restorateri i hotelijeri reagiraju na novi brend, posebno ako je taj brend sasvim poseban, poput vina Knebu?
Ako ranije nisu kušali naša vina, većina ih je u početku vrlo skeptična. Kada čuju priču o vinariji, mnogi pokažu interes jer je priča jedinstvena, a vina koja proizvodimo stilski se razlikuju od većine drugih na tržištu. Reakcija u konačnici ovisi isključivo o osobi koja kuša i donosi odluke o vinskoj karti. Netko u tome prepoznaje priliku da uvrsti novu, tržištu nepoznatu etiketu i tako pokaže da prati razvoj i novitete na vinskoj sceni. Drugima je potrebna dodatna tržišna potvrda – preporuka kolega, sommeliera ili stručnjaka – prije nego uopće požele kušati vino i ozbiljnije razgovarati o suradnji.
Među prvim sommelierima koji su prepoznali potencijal naših vina bili su Tomislav Mikinac, Darko Lugarić, Marin Ivanišević i Danijel Đurđa. Odmah nakon prezentacije odlučili su uvrstiti pojedine etikete u wine pairing uz degustacijske menije, odnosno na vinsku kartu, neovisno o tome jesu li ranije čuli za nas ili ne.
Jesu li vinske večere i druge prezentacije vina važne za tržišnu afirmaciju?
Vinske večere, prezentacije u vinotekama i nastupi na sajmovima za nas su iznimno važni. Vinske večere i prezentacije za manje grupe posebno su vrijedne jer okupljaju ciljanu publiku koja dolazi upravo zbog vašeg vina i priče. Mi smo od početka organski rasli ponajviše zahvaljujući preporukama zadovoljnih kupaca.
Vinske večere, ako je pairing hrane i vina dobro osmišljen, izuzetno su korisne i za vinariju i za restoran. Mnoga naša vina izrazito su gastronomska, svoj puni potencijal pokazuju upravo uz hranu, a dobro sljubljivanje podiže i vino i jelo na višu razinu. Sajmovi su nam važni jer omogućuju da u kratkom vremenu dopremo do većeg broja ljudi te ostvarimo brojne poslovne kontakte. U početnim fazama razvoja brenda želite svoju priču ispričati što širem krugu ljudi.
Jeste li bili pod pritiskom da spustite cijene?
Ne. Trenutno uspijevamo prodati cjelokupnu proizvodnju bez spuštanja cijena, akcija i sličnih aktivnosti. Budući da godišnje proizvodimo oko dvadeset tisuća butelja, za sada nema potrebe za korekcijama cijena naniže.
Smatrate li da su cijene vaših vina u hrvatskim restoranima previsoke? Kako to izbjeći?
To uvelike ovisi o pojedinom restoranu i njegovom konceptu. Naša vina u maloprodaji koštaju nešto manje od 30 eura. Imamo pozitivne primjere restorana u kojima se cijene naših vina kreću oko pedesetak eura, ali postoje i mjesta na kojima su butelje skuplje od sedamdeset eura. Cijena ovisi o tome je li restoran fine dining koncepta, klasični restoran ili bistro, kao i o profilu gostiju koji ga posjećuju. Viša cijena vina ne mora nužno značiti i manju prodaju.
Kao vinari, naravno da bismo voljeli da su cijene naših vina u restoranima što pristupačnije, jer želimo da se vinska kultura širi, osobito u vremenu kada globalno pada razina konzumacije vina. Visoke cijene sigurno ne pridonose zaustavljanju tog trenda. Ako je naše vino na vinskoj karti skuplje od 80% ostalih etiketa, a gost ga ne poznaje, vjerojatnost da će upravo tu butelju odabrati vrlo je mala, osim ako je ne preporuči sommelier ili konobar.
Smatramo da se cijene vina u restoranima mogu racionalnije formirati individualnim pristupom, umjesto univerzalnim formulama. Nije isto prodajete li vino koje nabavljate za desetak eura po cijeni od trideset eura ili vino čija je nabavna cijena dvadeset eura za šezdeset eura. Treba imati na umu da su današnji gosti informirani i da im je većina podataka o vinu i njegovoj cijeni lako dostupna.
Vinarstvo je dugoročni biznis; kao ozbiljan i uspješan poslovni čovjek, što mislite koliko je vremena potrebno da se vrlo specifičan proizvod, kao što su vina Knebu, učini profitabilnim i dugoročno financijski održivim?
Ako promatramo razdoblje od sadnje prvih trsova, riječ je o otprilike 15 godina. Prve loze posadili smo 2015. godine, a na tržište smo izašli krajem 2022. godine.
Poslovanje je trenutno održivo s postojećom količinom vina, no bit će potrebno još vremena kako bi se cjelokupna investicija u potpunosti isplatila.
Vaša se vina ne prodaju u supermarketima; je li to trajna orijentacija i, ako jest, zašto izbjegavate supermarkete? Dom Perignon se prodaje u supermarketima.
Naša se vina trenutačno ne prodaju u supermarketima jer nemamo dovoljne količine. Smatramo da s trenutnim, ali i s budućim količinama od približno sto tisuća butelja godišnje, i dalje nećemo imati dovoljno vina za kontinuiranu i široku distribuciju u maloprodajnim lancima. Dom Pérignon proizvodi približno pet milijuna butelja godišnje te stoga nije iznenađenje da je prisutan u supermarketima, većim duty free trgovinama na aerodromima i sličnim kanalima.
Jesu li vam zapadna tržišta važna? Što smatrate ključnim za uspjeh na zapadnim tržištima?
Najveći naglasak stavljamo na bosanskohercegovačko i hrvatsko tržište. Zapadna tržišta trenutno nam nisu prioritet s poslovne strane, već prije svega s marketinškog aspekta. Ako neki renomirani restoran na zapadnom tržištu uvrsti naša vina u vinsku kartu, to nam je iznimno važno osobno i snažno doprinosi imidžu brenda. Smatramo da je za uspjeh na zapadnim tržištima presudna autentičnost. Od početka naglašavamo da je naša priča iskrena – za proizvodnju koristimo isključivo vlastito grožđe koje tijekom cijele godine sami kontroliramo. Vjerujemo da će kupci na zapadu prepoznati i cijeniti takav iskren, autentičan pristup. Uz to, za uspjeh su važna i međunarodna priznanja, poput nagrada Decantera.
Kada ćete biti osobno zadovoljni poslovnim rezultatima vina Knebu?
Već sada sam zadovoljan postignutim poslovnim rezultatima i smatram da je smjer u kojem se krećemo ispravan. U nadolazećim godinama trebamo nastaviti dosljedno slijediti tu strategiju.
Vjerujem da će budućnost donijeti još bolje rezultate, ponajprije zahvaljujući kontinuiranoj proizvodnji vina visoke kvalitete. Također, u narednom razdoblju predstavit ćemo nove etikete. Vina koja trenutno odležavaju već sada ostavljaju snažan dojam te svojom kvalitetom jasno potvrđuju velik potencijal.
Najuspješnija vina
Traminac
Traminac Knebu vjerojatno je najbolji potpuno suhi traminac na hrvatskom tržištu. Traminac Knebu privukao je pozornost najdiskriminativnijih hrvatskih vinskih stručnjaka, poput Daniele Kramarić, vlasnice restorana Plavi podrum i višestruke nacionalne sommelierske prvakinje. Traminac Knebu profitirao je od svog posve specifičnog terroira i od temperaturnih razlika. Rezultat je vino svježe gotovo kao malvazija ili sauvignon blanc, a aromatično kao klasični traminac, pun ruža, suhog voća i ličija.
Chardonnay
Chardonnay Knebu visoko je alkoholan, nevjerojatno kremast, kao kremšnita, vibrantan, svjež, općenito prebogat. Malo manje vremena u novim hrastovim bačvama učinilo bi ga još atraktivnijim, no i ovako se radi o vrhunskom vinu. Chardonnay Knebu jedno je od sasvim rijetkih bosanskohercegovačkih, ali i hrvatskih bijelih vina koja se podjednako užitno mogu piti uz škampe i uz steakove.
Suze Sv. Lovre
Suze Sv. Lovre ekstremni su chardonnayi ekstremne vinarije. Suze Sv. Lovre proizvode se spontanom fermentacijom uz kraću maceraciju i dulje odležavanje u 500-litarskim hrastovim bačvama. U bačve ulazi i deset posto cijelih bobica koje nisu prošle prethodne podrumarske postupke. Suze Sv. Lovre prije izlaska na tržište odležavaju najmanje osam mjeseci u boci. Riječ je o veoma kompleksnom vinu s velikim potencijalom odležavanja.
